既存客を大切にすること

売上を上げるための最大の近道とは何か？その答えを見つけるために、「売上アップ」の構造を分解してみましょう。図をご覧ください。

売上アップとは、（1）「客数を増やすこと」、（2）「客単価を上げること」のどちらか、もしくはその両方で実現できます。そして、（1）の「客数を増やすこと」をさらに分けると、「新規客を増やすこと」と「リピーターを増やすこと」の2つに分解できます。

では、すぐに売上を上げたいとき、最も簡単なのは、（2）「客単価を上げること」です。極端な話をすれば、メニューの単価を上げたり、高額メニューをおすすめすること、また、セットメニューを開発したり、ドリンクのおかわりをおすすめするなど、様々な方法があります。そういう意味では客単価を上げることは「最も手軽な」売上アップの方法です。

しかし、「客単価を上げる」だけでは限界があり、根本的かつ継続的なお店の売上アップにつながらないケースもあります。

つまり、「客単価を上げること」ではなく、「客数を増やすこと」が売上アップの王道だと言えます。では、次に、「新規客を増やすこと」と「リピーターを増やすこと」、どちらを行えばよいのでしょうか？

実は、私がお伝えしたい売上アップの最大の近道とは、「リピーターを増やすこと」です。その理由は「新規客を増やすこと」より、「リピーターを増やすこと」のほうが何倍も簡単で、かつ低リスクな販売促進によって実現できるからです。

しかし、現実の飲食店では、新規客の獲得だけに一生懸命お金や時間を掛けているお店が非常に多いのです。新規客の獲得には多額なコストを掛けても、リピーターを呼ぶためのコストはあまり掛けていないというお店も意外に多いのです。